<파는 것이 인간이다> 다니엘 핑크 저 서평
주요 내용
세일즈의 개념을 시대의 흐름에 맞춰 재정의한 책
재 정의 후 어떻게 해야 독자가 세일즈의 기술을 습득할 수 있는지를 체계적으로 설명한 책
- 전체적인 세일즈의 개념 정의 및 시대의 흐름 소개
실화를 통한 설득력있는 예시, 실험 결과 소개 (풀러브러시 사의 파산신청예시 - 전통적인 개념의 세일즈는 더이상 지속하기 힘들다. 세상은 빠르게 변하고 있다. 아틀라시안, 브루클린브라인, 팰런티어 테크놀로지 등의 기업 예시를 통해 세일즈 직무의 1인 다역 강조. 비판매 세일즈 VS 본연의 세일즈 개념
결론적으로 세일즈의 적용점을 확대하여 이 도서에 대한 중요성을 피력
정보비대칭시대에서 벗어나 정보대칭의 시대 도래
고객과 투명한 상태로 거래를 해야만 하는 시대가 도래 (중고차업체 비교 예시)
낮은 길(정보비대칭 기반) vs 높은 길 (정직, 투명, 명확, 단순)
높은 길을 통한 세일즈가 살아남는 시대
- 타인의 마음을 움직이는 조건 3가지
A : 동조 (Attunement) - 자신의 행동과 견해를 다른 사람과 조화되도록 조율하고 자신이 속한 환경에 맞춰 변화시키는 것 (E테스트 예시), (힘, 권위를 가진 이는 동조능력이 떨어진다. 반대로 힘, 권위를 가지지 못한 자는 동조능력이 높다), (전략적 모방을 통해 상대방과의 협상에서 좋은 성과를 이뤄내는 것이 중요 - 지켜보기, 기다리기, 의식하지 않기), 내면의 양향성을 찾아 활용하기 ( 내향적인 사람 VS 외향적인 사람 간의 영업 성과 비교 실험).
B : 회복력 (Buoyancy) - 풀러브러시 사원 노먼홀의 예시. 숱한 거절의 바다속에서도 멘탈을 회복하고 유지하는 방법. - 평서문으로 스스로 잘 될거라는 다짐 보다는 의문형으로 스스로가 하고자 하는 일에 대해 자문 자답 하며 방법 모색 및 자신감 회복하기. 셀리그먼교수의 학습된 무기력 실험 예시 - 비관적 설명방식 VS 긍정적 설명방식 - 실수에 대해 생각하는 인식 차이 ex)난 소질이 없다 VS 이 업무 Process가 문제다
C : 명확성 (Clarity)
단순 고객의 문제를 해결해주는 역할에서 벗어나 무엇이 문제인지 자체를 발견할 수 있는 능력을 키우는 것에 집중.
엄청난 정보의 홍수 속에서 정확하고 알맞은 정보를 잘 Curation 할 수 있어야 함.
모든 명확성은 대조를 통해 드러남. (센트럴 파크 장님 예시)
모든 명확성은 구체적인 지침 및 숫자를 제시했을 때 설득력이 있는 것.
더 작은 프레임(선택의 폭이 적을 수록 만족도 증가,
경험의 프레임(물질적 소비 vs 겨험적 소비 - 경험적 소비가 장기적으로 만족과 기쁨을 고객에게 안겨준다. )
이름표 프레임 ( 학생들의 이름표 명칭에 따라 청소 결과 차이 실험)
흠집 프레임 (긍정적인 정보 제공 후 약간의 부정적인 정보를 추가하여 설득력 높임)
가능성 프레임 ( 사람들은 미래의 가능성에 대해 감안하여 더 후한 평가와 금액을 지불한다)
생각을 유도하는 질문으로 타인의 동기 명확히 하기
낯선 충격을 경험해보기 (스스로)
큐레이터가 되기
질문 더 잘하는 방법 배우기 1. 질문 만들기 2. 질문 개선(개방형질문 vs 한정형질문 간 변형 해보기) 3. 질문의 우선순위를 정하기
'왜' 5번 질문하기. 항상 고객이 원하는 1%의 핵심을 찾을 수 있도록 집중하기
- 어떻게 상대방에게 피치할 것인가
한단어 피치, 질문 피치, 운율피치, 트위터피치, 픽사피치 (form 에 따른)
페차쿠차 PT ( 20초간격 20개 슬라이드)
피치를 할 댸 지배적위치에 있으면 처음에 하는 것이 좋음. 도전적인 위치에있으면 마지막에 하는게 좋다.
즉흥적인 판단과 대처 - 세일즈는 연극과 상당히 유사함, 시나리오가 필요. 잘 듣는 것이 중요. 듣는 것은 생각보다 어려움.
<총평>
이 책은 전반적으로 시대의 흐름에 따른 세일즈의 중요성을 1장에서 두괄식으로 제시하였다. 이 책을 읽는 독자가 단순히 영업사원에 국한되지 않는 다는 사실을 강력히 피력하고자 함 인것 같다.
이후 2장에서는 세일즈를 실행하고 지속할 수 있는 마인드컨트롤에 관련한 방법론을 제시하였고 3장에서는 마인드컨트롤에 기반한 노하우를 어떻게 발현할 수 있는지에 대해 개관하였다 모든 내용이 체계적이고 짜임새 있으며 실화와 실제 실험을 제시함으로써 설득력을 높였다. 많은 지식들이 큐레이션의 연속이지만 이 책의 큐레이션은 독자로 하여금 지식에 대한 지속적인 몰입과 탐구를 할 수 있도록 세세한 출처 (웹사이트, 도서 소개 등등) 를 제공한 점에서 진정성이 돋보인다.
아쉬운 점으로는 세일즈의 적용점이 확대된 만큼 4차 산업혁명등의 기술 발전등 세계적인 트렌드에 맞춰 각 산업직군에서 어떤 방식으로 세일즈를 해야 할지 Segmentation이 되지 않았다.
또한 1장에서 소개하고 있는 변화하고 있는 세일즈 산업군 예시가 중고차매매., 풀러브러시, 등등에 그쳐 아쉽다. 세일즈가 강조되는 보험, 금융 및 제약업계에 대한 예시도 첨가한다면 더욱 풍부한 내용이 될 것 같다.
3장에서 어떻게 피치할 것인가에 대한 설명이 단순 글에 그쳐 아쉽다. 훌륭한 피치를 이룬 동영상 (교육영상, 영화, 드라마 등등) 예시를 각각 항목에 맞춰 QR 코드로 삽입하여 유뷰트로 바로 볼 수 있게 했다면 좀 더 완성도가 높았을 것 같다.