<서평> 제약영업의 고수는 무엇이 다른가

요즘같은 취업난에도 제약 영업 공채는 꾸준히 올라온다. 제약영업 지원 자격은 중견규모 이상 기업은 4년제 대학교 졸업 외의 제한을 두지 않는다. 많은 이들에게 문이 열려있다고 보면 된다. 그럼에도 많은 이들이 지원하고 입사했다가 퇴사한다. 그만큼 제약영업이 만만치 않다는 것을 시사한다. 

영어제목과 달리 내용은 그다지 레불루션하지 않다. 오히려 가장 고전적이라고 생각한다. 행동강령같은 기본 지침 같은 느낌이다.  

이 책은 전반적으로 제약영업사원이 실제로 무슨 일을 하는지, 어떻게 해야 그 일을 잘 할 수 있는지 큰 그림을 그려주는 개론서적의 역할을 한다. 크지 않은 활자와 얇은 페이지(114쪽) 가격은 13,000원 -_-; 

개괄적인 내용을 다룬 책이기에 각 부분마다 자신만의 색깔과 노하우를 담아 구체적 행동지침을 마련하다면 좋은 방향제시가 될 것이라 생각한다. 

핵심 내용은 다음과 같다. 

1, 수사의문문 사용하라 - 특히 개방형 질문을 하라. 

질문에는 개방형질문과 폐쇄형질문이 있다. 개방형 질문은 단답형으로 답할 수 있는 질문이 아니다. 다양한 사고와 생각을 담아 서술식으로 답변이 요구되는 질문이다. 반면 폐쇄형질문은 O,X 및 단답형으로 답변이 가능한 질문이다. 개바형 질문을 던지는게 핵심. 더 핵심은 의사가 자기 의견을 많이 말하도록 유도하는것! 

2. 득보다 실을 강조하라

사람은 누구나 득보다 실을 두려워한다. 

의사에게 처방전에 대한 디테일 시 "선생님이 이 약을 처방한다면 20% 더 많은 환자를 살릴 수 있습니다." 가 아닌! 

"선생님이 이 약을 처방한다면 20% 의 환자가 목숨을 잃을 수 있습니다." 라고 실을 강조해서 이야기하자 

3. 방문 전 미리 연락하라

방문전에 미리 연락해서 해당 의사가 부재중인지 혹은 만날 여유가 있는지 여부를 체크하여 발걸음을 낭비하는 경우를 방지하자

4. 주변 간호사나 임상병리사와 친해놔라

간호사나 임상병리사는 의사들과 상상외로 많은 시간을 함께 한다. 그들을 포섭한다는 것은 곧 든든한 아군을 얻는 것이다. 주변 인물들을 놓치지 말고 포섭하자 그러하면 핵심에 도달할 수 있는 길이 열릴 것이다. 

5. 오전 10 시 전에 의사들을 만나라 

아침일찍 의사들을 만나야 그 의사들이 하루종일 대하는 환자들에게 당신이 디테일 한 그 약을 처방할 가능성이 높아진다. 저녁 무렵 만나봤자 헛수고다. 

6. 반복하라 반복의 중요성 - 변화를 준 반복을 거듭하라 

디테일 시 반복을 해서 메시지를 던지되 그 포장을 매번 달리하여 의사들이 싫증 내지 않도록 하자. 유준상과 박보영이 찍은 하이마트 CF도 매번 업그레이드 되서 하지 않는가 하지만 핵심메시지는 "하이마트로 가요!" 였다. 

7. 의사는 주 초에 이른 시간에 만나서 하루종일 생각이 나도록 하라 

의사를 아침에 만나라는 것과 비슷한 맥락이다. 주 초에 만나서 일주일 동안 당신의 디테일이 지속되어 처방을 내릴 수 있도록 유도하라는 것이다. 

8. 그 의사가 우리 회사 약을 처방할 가능성이 높은 날을 파악하여 그 날 오전에 방문하라 

그 의사가 근무하는 병원에 내원하는 환자들의 행태를 분석하여 최적의 타이밍을 만들어 내자

9. 영업담당자가 상호작용하는 대화를 이끌어낼 수 있는 방식으로 이슈를 논할 수 있다면 의사들은 그 영업담당자에게 지식을 얻었다는 긍정적인 기분을 가질 수 있다. 그것을 우리의 목표로 삼아야 한다. 

이건 의사와 의학적인 지식으로 Discusssion이 될 수 있어야 한다는 것이다. 쉽지 않다. 외국 의학 저널의 최신 논문들을 꾸준히 탐색하고 정독한다면 어느정도 말은 주고 받을 수 있지 않을까

10. 지식을 더 쌓아라 

-의학저널 많이 읽기, 더 많은 화술프로그램에 참석하며, 생각이 앞선 사람들에게서 더 많은 지식 배우기. 의사들을 상대하기 위해서는 많은 지식적측면, 유머러스한 측면, 눈치 100단의 재능이 요구된다. 하지만 그 중 지식적인 측면이 가장 중요하다. 농담따먹기를 통해서 의사와 처방까지 이어지는 진지한 대화를 이끌어 낼 수 있진 않기 때문이다. 

11. 끊임없이 관계자들의 정보에 대해 메모하라

주변인들 즉 간호사, 간호조무사, 경비원, 청소부 등등 병원 관계자 모든 이들의 정보를 파악하여 관심을 표해야 한다! 참 만만치 않다. 

12. 사람들을 칭찬하는 것이 습관이 되면 사람들이 당신에게 불을 본 나방처럼 끌려오는 것을 느끼고 놀라게 될 것이다. 그 과정에서 당신은 더욱 강력한 관계를 형성할 수 있다. 

칭찬도 나름 납득이 되는 칭찬을 해야지, 상대방이 불쾌함을 느끼거나 공감하지 못하는 칭찬을 하지 않도록 조심해야 한다. 

13. 포기하지 마라

처음 방문했을 때 몹시 기분 나쁜 태도를 취하던 사람들도 10번째 방문에서는 가장 친하고 도움을 많이 주는 친구가 될 수 있다. 사람의 기분은 날씨와 같아서( 특히 여자의 경우 더 그렇다 생리현상때문) 어느날은 당신을 매몰차게 혹은 무관심하게 대할지 몰라도 어느날은 상냥하게 당신을 기다렸다는 듯이 맞아줄 수도 있다. 포기말자

14. 시간이 정말 없는 의사에게 접근 하는 방법

"빠르고 간결하고 짧은 핵심 사안 2가지만 전달해도 되겠습니까?" 라고 미리 짧은 내용을 말할 것이라 예고하면 

아무리 시간이 부족한 의사라도 시간을 내 줄 수 있을 것이다. 

15. 관계형성의 목적은 친구를 만드는 것이 아니다. 내 목표를 달성하도록 도와줄 수 있는 업무상 동료를 만드는 것이다. 

공과 사를 구별하여 항상 취할 것은 취하고 버릴 것은 버리도록 해야 한다. 

16. 관계 유지를 위해 부탁하고 부탁하라 

부탁을 하는 것은 상대방이 특별한 힘을 갖고 있는 존재로 인식 할 수 있도록 해 주는 것이다. 부탁하라 부탁. 부탁을 부담스러워하지 말자 

17. 단순하게 부탁하지 말고 부탁을 하는 사유에 대해 조금이라도 소상히 이야기하라 그러면 그 사유에 대해 납득을 하고 당신의 부탁을 들어줄 것이다. 

단순부탁보다는 그 이유를 동반하면 그 승낙률이 80% 이상 높아진다. 납득이 되던 안되던 이유를 꼭 붙이자

18. 만약 의사를 만나는데 어려움이 있다면 간호사 및 주변 협력자를 공략하라. 간호사 및 주변인들에게 이슈 및 자사 제품에 대해 소상히 소개하는 것이 얼마나 좋은 영향을 끼치는지 알아야 한다.

주변 협력자를 통해 의외로 핵심에 접근할 수 있는 Key point를 얻을 수 있다. 

19. 간호사는 의사와 상당히 많은 시간을 함께 한다. 

따라서 간호사를 만나는 것이 중요하다. 간호사가 곧 의사라고 생각하자

20. 창구 직원등의 주변 협력자에게 어필할 수 있도록 하려면  - 해당 협력자들의 신상 정보를 소상히 기억해야 한다. 사람은 누구나 자신에게 관심가져주고 궁금해하는 이들을 좋아한다. 의사든 간호사든간에 누구에게나 해당된다 

21.  접근을 성공적으로 하기 위해서는 일단 접근할 대상을 지켜보라. 지켜보고 다양한 전략을 세워서 접근하라 

접근할 대상을 지켜볼 수 있는 수단은 예전보다 다양해졌다. 특히 SNS를 통해 은밀히, 확실히 상대방을 지켜볼 수 있게 되었다. 

22. 영업담당자들은 바쁘게 일하는 의사들을 방해하는 것이 두려운 나머지 자신을 해충같은 존재로 여긴다. 하지만 그것은 사실이 아니다. 적절한 방법을 찾아내기만 하면 의사들은 당신의 끈질김을 이해해 줄 것이다. 나의 끈질김을 이해해 줄 수 있도록 끝없이 대쉬하고 노력해야 한다. 

그렇다 피하면 아무것도안된다. 상대방이 당신을 나방보듯이 봐도 접근하자. 접근해서 뭐라도 얻어내고 소통하자. 그러다보면 에펠탑효과에 의해 당신은 받아들여질 것이다. 

23. 스스로에게 미팅을 해야 하는 이유를 부과하라. 

분명한 이유를 부과시켜서 스스로를 납득시켜라. 왜 그 의사를 만나야 하고 디테일을 해야 하는지 스스로 자문자답해보자. 

24. 어떤 영업담당자는 열심히 일하고 있다는 느낌에 만족하는 반면 다른 영업담당자는 자신의 판매과정에 온전히 집중한다. 

열심히 일하는 느낌보다는 진짜 성과를 이루어내기 위한 자신의 노력을 객관적으로 바라보는 것이 중요하다. 도서관에서 10시간동안 멍하니 앉아있었다고 해서 공부한게 아니듯이...

25.  꽉 채워 일하라. 항상 성실하게 근무시간을 꽉 채워 성실히 일하라 그것이 중요하다. 스스로가 납득하지 못할 만큼 불성실하게 일했다면 그 기운은 상대방도 다 안다. 당신이 스스로에게 부끄러울 만큼 성실하지 못한 사람이란것을...

사필귀정이라고 모든 것은 드러난다. 성실히 스스로를 납득시킬 수 있을 만큼 열심히 일하자

25. E-detailing 이 현업의 MR을 대체할 수 있는 지 여부에 대해서는 아직 장담할 수 없다. 아프리카 TV같이 선정적인 여성 혹은 남성 MR이 디테일을 하는 경우도 좀 생각해보긴 했는데 역시 디테일은 바로 앞에서 얼굴을 맞대고 하는 것이 핵심이다. 

사람과 사람간의 기운, 정, 눈빛 교환이 중요하기 때문이다. 개인적으로 그 비언어적 소통 요소 중 체취 즉 향기가 중요하다고 생각하는데 소설 '향수' 에서의 논리가 실제로 적용되지 않는가 싶다. 

제약영업에 대해 편협된 시각을 가진 사람들이 많다. 

김영란법 이후 제약영업의 판도는 빠르게 바뀌고 있고 의사와 MR 당사자들의 의식도 변화하고있다. 변화의 흐름 가운데 누가 그 흐름의 핵심을 잡느냐가 앞으로의 미래를 좌우할 것이라 생각한다